在焦炭行業(yè)多年的工作中，經(jīng)常聽到焦企的人士提到創(chuàng)新業(yè)務模式，單一“一買一賣”博取價差曾是很多貿(mào)易商的經(jīng)營模式，如今這種單一盈利模式已經(jīng)無利可圖，風險越來越大。貿(mào)易商的出路何在？我們深深的體會到貿(mào)易商的困難，主要體現(xiàn)在以下幾點：
    一、焦炭行業(yè)整體毛利率逐年下降，利潤越來越低；
    近3年焦炭毛利率呈年均遞減趨勢發(fā)展，以北京旭陽經(jīng)營焦炭產(chǎn)品為例：09年毛利率為4.23%，10年4%，同比下降5.44%；11年為3.6%，同比下降10%，為近3年最低水平。中國煉焦行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計焦化企業(yè)銷售利潤率2010年為2.72%，2011年為2.38%。在整個產(chǎn)品毛利率下降的同時，要想獲取利潤將變得更加困難。
    二、2011年以來焦炭價格平穩(wěn)，貿(mào)易商沒有操作機會；
    前幾年貿(mào)易商盈利，主要是利用焦炭價格的波動，低價存貨，高價賣出，賺取差價。不過，今年的行情極其特殊，“今年是焦炭價格波動最小的一年。”今年市場一個明顯的特點，就是焦炭價格震蕩幅度明顯變小了。焦炭價格一直保持平穩(wěn)運行，即使波動幅度也在30-50元/噸，波動幅度明顯不及去年同期水平。近3年焦炭價格總體價位提高了，可是上下的波動幅度明顯縮小，在這種情況下，貿(mào)易商判斷后市行情，看得準與看的不準都差不多，市場不會給貿(mào)易商盈利的機會，以往“低吸高拋”的盈利模式已經(jīng)不能適應當前的市場形勢。
    三、融資難，資金成為制約貿(mào)易做大做強的阻礙因素；
    今年以來，央行貨幣政策保持“一月一提準，隔月一加息”的節(jié)奏，資金不斷收緊，融資成本不斷增加，這對于傳統(tǒng)的能源企業(yè)這樣資金密集型行業(yè)來說，無疑是致命的打擊。焦炭行業(yè)由于生產(chǎn)經(jīng)營不景氣，焦炭生產(chǎn)企業(yè)要求貿(mào)易商提前預付款，這就增加了貿(mào)易商的資金成本，同時由于焦炭指標的變動也會產(chǎn)生一定的風險。下游鋼鐵企業(yè)對于貿(mào)易商也不是非常愿意接受，多數(shù)鋼廠不給貿(mào)易商預付款，而且焦炭指標扣罰非常嚴格。“今年的高利率決定了貿(mào)易商的資金成本較高，這使得很多的貿(mào)易商不愿意去囤積焦炭庫存，我們企業(yè)目前就是這種狀況。”
    四、焦炭產(chǎn)能長期過剩，焦企無議價能力，貿(mào)易更難；
    焦炭行業(yè)嚴格意義上來說是一個中間行業(yè)，甚至不能稱其為一個獨立的行業(yè)，原因在于焦炭消費嚴重依賴于鋼鐵行業(yè)的需求，而原料來源又受制于煤炭行業(yè)；鋼鐵行業(yè)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈中具有相對集中的資金、技術(shù)、規(guī)模和人才密集等行業(yè)屬性，相比焦炭行業(yè)能夠保持相對較高的“議價”能力；焦煤作為原材料，長期供應緊張，國家對于煤炭行業(yè)的整合，使得焦煤資源主要集中在國內(nèi)幾家大煤企手中，他們對市場有很強的影響力，決定了焦煤的價格走勢。
    五、貿(mào)易潛規(guī)則；
    做貿(mào)易的業(yè)務人員或者說企業(yè)都很明白，為什么要采購你的產(chǎn)品，為什么要把產(chǎn)品賣給你，除了產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢以外，這里面還有一個人人都知道，卻都不說的潛規(guī)則，那就是送禮，回扣，吃喝等。
    焦炭貿(mào)易商未來如何發(fā)展？
    一、上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，做強產(chǎn)品；
    焦炭貿(mào)易企業(yè)應該跳出傳統(tǒng)的點對點(一買一賣)的貿(mào)易模式，以成熟的焦炭業(yè)務為中心逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈上下兩端延伸。焦炭貿(mào)易商可以利用自身的資金優(yōu)勢，對焦炭企業(yè)進行實質(zhì)性控制，根據(jù)下游鋼廠采購的指標進行生產(chǎn)，這樣可以降低成本，質(zhì)量和數(shù)量也有保證。通過此方式還可以給焦炭企業(yè)提供焦煤，達到煤焦聯(lián)合，打通上游產(chǎn)業(yè)鏈。焦炭貿(mào)易商可以向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，由于長期經(jīng)營焦炭產(chǎn)品，對焦炭企業(yè)非常了解，可以經(jīng)營焦炭的附屬產(chǎn)品，粗苯、焦油、甲醇、硫胺等；由于焦炭產(chǎn)能長期過剩，價格受到上下游打壓，獨立的焦炭產(chǎn)品處于虧損的狀態(tài)，焦炭副產(chǎn)品為焦炭企業(yè)的利潤做出了很多的貢獻。此外，焦炭貿(mào)易商可以積極發(fā)展物流運輸業(yè)務，通過自建物流運輸和港口倉庫可以節(jié)省資金，降低成本，這也是焦炭貿(mào)易商的重點發(fā)展方向。
    二、易貨貿(mào)易，做大企業(yè)規(guī)模；
    從產(chǎn)業(yè)整合角度來看，焦炭貿(mào)易商的發(fā)展軌跡一般都是先圍繞焦炭主業(yè)做專業(yè)化，達到一定程度完成原始積累，包括人才、資金和操作實業(yè)的經(jīng)驗后，就會面臨諸多的選擇，開始走多元化道路。但對于焦炭行業(yè)來說，資金的原始積累是非常困難的，焦炭作為中間產(chǎn)品和上下游交易比較密切，由此產(chǎn)生易貨貿(mào)易，也是業(yè)內(nèi)的一種做法和模式。某焦煤貿(mào)易商為例從國外進口焦煤賣給國內(nèi)的焦炭企業(yè)，從國內(nèi)焦企采購焦炭進行出口，這樣焦炭企業(yè)采購焦煤的資金壓力，同時也為貿(mào)易商資金運作創(chuàng)造了時間，如果規(guī)模做大，焦炭企業(yè)或許成為貿(mào)易商的加工車間。
    三、資本運作、利用期貨市場；
    單純的產(chǎn)品貿(mào)易利潤空間已經(jīng)越來越小，業(yè)內(nèi)很多有資金實力的貿(mào)易商已經(jīng)開始涉獵資本運作，形式多種多樣，涉及給其他企業(yè)融資，參股金融機構(gòu)、成立擔保公司等，而股權(quán)投資(PE)則幾乎是其中最高端的方式。
    隨著焦炭期貨的上市，焦炭產(chǎn)品的金融屬性也會日益凸顯，市場的游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。焦炭貿(mào)易商被迫打破傳統(tǒng)的操作思路，將逐漸參與直接的金融運作，主要表現(xiàn)為焦炭期貨和渤海焦炭電子盤的操作。焦炭期貨上市對于貿(mào)易商來說可以充分利用其金融屬性的功能，例如倉單質(zhì)押進行融資等，依托焦炭市場眾多客戶群體以及現(xiàn)貨交易、倉儲、物流、監(jiān)管系統(tǒng)優(yōu)勢，做大做強貿(mào)易。目前鋼貿(mào)企業(yè)立足行業(yè)特點，成立擔保公司、典當行，運用聯(lián)保融資、成立信托基金、倉單質(zhì)押等多種金融手段把生意做大的做法也相當普遍。鋼貿(mào)企業(yè)的成功經(jīng)驗值得我們借鑒。
    四、智能商業(yè)、供應鏈管理；
    作為傳統(tǒng)的能源行業(yè)，對于焦炭企業(yè)來說，面對先進的信息流、創(chuàng)新方式、供應鏈管理等模式接觸比較緩慢；目前國內(nèi)多數(shù)焦炭企業(yè)利用提高配煤比，擴大焦炭產(chǎn)能來獲取更多的利潤，而對于信息化建設，上下游供應鏈整合等缺少先進的理念和方法。隨著產(chǎn)能持續(xù)過剩，競爭激烈，利潤水平下降等多因素影響，打造智能商業(yè)，強化供應鏈管理將成為焦企未來的發(fā)展趨勢。
    煤炭的發(fā)展歷史悠久，在不斷發(fā)展中，行業(yè)已經(jīng)開始創(chuàng)新，以泰德煤網(wǎng)為例：在煤炭貿(mào)易中通過優(yōu)化信息流、商流、物流和資金流，分析客戶需求，設計解決方案，貫穿訂單處理、方案設計、原煤采購、倉儲、產(chǎn)品加工、物流配送、代理結(jié)算等煤炭供應鏈服務流程，提供“小長協(xié)”解決方案、市場批發(fā)與零售和第三方專業(yè)服務，滿足客戶的不同需求。
    五、咨詢服務、輸出人才；
    近些年，隨著焦炭產(chǎn)能的擴張，焦炭供大于求的狀況很難改變，焦炭企業(yè)的盈利水平也逐漸下降，焦企謀求轉(zhuǎn)型，提高勞動效率，想要掌握市場，了解上下游情況等，這些需求的出現(xiàn)必將導致咨詢業(yè)的發(fā)展，同時對了解行業(yè)的人才也有較大的需求。
    河北鋼鐵集團從09年開始對河北民營鋼鐵企業(yè)進行整合，通過統(tǒng)一戰(zhàn)略管理，統(tǒng)一財務和資產(chǎn)管理，統(tǒng)一資本運作和資源開發(fā)，統(tǒng)一人力管理和營銷體系建設，成功對唐鋼、邯鋼、承德釩鈦進行重組后，河北鋼鐵集團又以商譽、管理、技術(shù)咨詢服務、購銷渠道等資源為條件重組敬業(yè)鋼鐵、唐山松汀鋼鐵、邢臺龍海鋼鐵、永洋鋼鐵、吉泰特鋼等5家河北省內(nèi)的民營鋼鐵企業(yè)，并以同樣的方式整合省內(nèi)多家小鋼鐵企業(yè)。焦炭行業(yè)如果在企業(yè)信譽、管理、技術(shù)等多方面有很大優(yōu)勢的企業(yè)，面對越來越激烈的貿(mào)易競爭環(huán)境，也許咨詢服務和人才輸出將成為新的利潤增長點。